עבודה מול בנקים וגופי מימון: שותפות או מאבק? / יצחק לקס

בעולם העסקי הדינמי של ימינו, חברות רבות, קטנות כגדולות, נזקקות למימון בנקאי שוטף כדי לתדלק את פעילותן. אשראי, מסגרות, הלוואות, אלו הם עורקי החיים של עסקים רבים, המאפשרים להם לצמוח, להתפתח ולעמוד באתגרי היומיום.

אולם, היחסים עם הבנקים וגופי המימון יכולים להיות מורכבים, ולעתים קרובות נתפסים כזירת מאבק ולא כבסיס לשותפות. המציאות, כפי שמעיד ניסיוני רב השנים, שונה בתכלית.

נתקלתי לא פעם במנהלים מצוינים, בעלי חזון ויכולות, שמוצאים עצמם אובדי עצות מול המערכת הבנקאית.

באחד המקרים במסגרת הפעילות של ONEBOARD  נפגשתי עם מנכ"ל של חברה משפחתית ותיקה, שניהל חשבון עסקי יחיד במשך חמישה עשר שנה.

יום בהיר אחד, ללא כל אזהרה מוקדמת או שיחה מקדימה, הודיע הבנק על ביטול מסגרת האשראי שלו. המנכ"ל הרגיש נבגד, מושפל, ואף שהחברה הייתה יציבה ורווחית, הקשיים התזרימיים איימו על המשך פעילותה.

התגובה האינסטינקטיבית במצבים כאלה היא לרוב משיכה לאחור, הימנעות מוחלטת ממגע עם הבנק, ותקווה מעורפלת "שהכול יסתדר". זוהי טעות גורלית.

הפתרון טמון בשינוי פרדיגמה, הבנק אינו אויב, אלא שותף פוטנציאלי. נכון, לבנקים יש את האינטרסים שלהם, אך גם להם יש רצון לראות את הלקוחות שלהם מצליחים. כאשר מגיעים אל הבנק ממקום של שקיפות מלאה, הבנה עסקית עמוקה, ויכולת להציג את הסיפור שמאחורי המספרים היבשים, התמונה משתנה מקצה לקצה.

במקרה של המנכ"ל שתיארתי, ישבנו יחד. אספנו נתונים, ניתחנו את הפעילות העסקית לעומק, ובנינו דו"ח פיננסי חכם, שלא הסתפק בהצגת מאזנים ודוחות רווח והפסד, אלא שילב בתוכו את הנרטיב העסקי המלא, את הפוטנציאל, את האתגרים ואת התוכניות העתידיות.

הצגנו לבנק תמונה בהירה ואמיתית, המשקפת לא רק את המצב הנוכחי אלא גם את הדרך קדימה. התוצאה הייתה מפתיעה עבור המנכ"ל, לא רק שהבנק חידש את המסגרת, הוא אף הציע תנאים משופרים. הבנק שינה את גישתו באופן מהותי, וזאת משום ששידרנו לו ביטחון, מקצועיות ויכולת לייצר שותפות.

המקרה שתואר מדגיש את החשיבות הקריטית של ליווי מקצועי צמוד למנכ"ל או לבעלי החברה בהתנהלותם מול בנקים וגופי מימון. מנהל עסוק, גם אם הוא בעל ידע בראיית חשבון, אינו בהכרח מומחה בניהול מו"מ מול מוסדות פיננסיים. הצורך בגורם חיצוני אובייקטיבי, בעל ניסיון רב בתחומי הניהול הבכיר, העולם המשפטי, הכלכלי, ובעיקר תחום המימון ושוק ההון, הוא הכרחי.

ליווי כזה מספק למנכ"ל מספר יתרונות מהותיים.

ראייה אסטרטגית רחבה - גורם מקצועי מנוסה מביא עמו פרספקטיבה רחבה, הכוללת הבנה מעמיקה של המורכבות הפיננסית, שוק ההון ורגולציות בנקאיות. הוא יכול לזהות סיכונים והזדמנויות שאולי אינם נראים לעין למי ששקוע בפעילות השוטפת.

בניית תמונת מצב אמינה ושקופה - היכולת להציג לבנק תמונה בהירה, אובייקטיבית ושקופה של מצב החברה, לא רק נתונים יבשים, אלא גם את הסיפור העסקי המלא, את הפוטנציאל והאתגרים, היא אבן יסוד ליצירת אמון. גורם מקצועי ידע כיצד לאסוף, לנתח ולהציג את המידע באופן שישרת את טובת החברה.

ניהול משא ומתן אפקטיבי - במקום "לברוח מהבנק" או להתבצר, ליווי מקצועי מאפשר לנהל שיח פתוח וישר, המבוסס על נתונים והבנה הדדית. גורם מלווה בעל ניסיון פיננסי ידע לזהות את נקודות החוזקה של החברה, להתמודד עם חששות הבנק ולהגיע לפתרונות מוסכמים, תוך שמירה על האינטרסים של החברה.

הימנעות מטעויות יקרות - חוסר הבנה של הדקויות במוצרי מימון, תנאי אשראי או התנהלות מול גופי מימון, יכול להוביל להחלטות שגויות שיעלו לחברה ביוקר. ליווי של מומחה בעל ניסיון בתחום המימון ושוק ההון מסייע למנוע טעויות אלו.

שקט נפשי למנכ"ל - הידיעה שיש גורם מקצועי מנוסה ואמין שניתן לסמוך עליו, המסייע בניווט מול המערכת הבנקאית, מפחיתה באופן משמעותי את הלחץ על המנכ"ל ומאפשרת לו להתמקד בפעילות הליבה של העסק.

התנהלות מול בנקים וגופי מימון אינה חייבת להיות מאבק. עם הליווי המקצועי הנכון, עם גישה פרואקטיבית ושקופה, ועם ידע מעמיק בתחומי המימון והכלכלה, ניתן להפוך את היחסים הללו לשותפות אסטרטגית שתתרום לצמיחת העסק ושגשוגו. חברות המבינות את הערך המוסף של ליווי מקצועי כזה משיגות יתרון משמעותי בשוק תחרותי.

הכותב: יצחק לקס – עו"ד מנכ"ל ויו"ר. לשעבר יו"ר עמידר, יו"ר איילון אחזקות, יו"ר קרן מכבי שרותי בריאות, יו"ר מכבידנט ובעוד תפקידי ניוהל בכירים בשורה של חברות ציבוריות ופרטיות.